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ブランディングテクノロジー株式会社（以下、ブランディングテクノロジー）は22日、業務提携パートナーである株式会社WACULとの共同研究成果として、不動産会社の売却案件追客営業に関する実態調査の結果を公開しました。

調査は、インターネットリサーチ方式と4人へのインタビューで行い、対象は年商5,000万円未満～5億円までの中堅・中小の不動産売買担当者としました。インターネットリサーチでは、25件の有効回答を得ています。

・初回問い合わせから電話をかけるまでの時間
10分以内：20％
30分以内：15％
60分以内：19％
3時間以内：15％
24時間以内：30％

不動産査定サイトや自社サイトなど、オンライン経由での不動産売却希望者による問い合わせが来た場合、初回接触のため電話をかけるまでにどのくらいの時間がかかっているか調べたところ、「10分以内」が20％、「30分以内」は15％で、「60分以内」が19％でした。

3時間以上「24時間以内」が3割みられるものの、平均は60分となっています。

・初回電話速度と平均成約率との関係
平均10分以内に電話：20％超
30分以上経って電話：約10％

問い合わせから初回接触で電話をかけるまでの時間が、平均10分以内となっている不動産会社の場合、平均成約率は20％を超えていました。一方、30分以上を要している会社の場合、平均成約率が約10％に低下しており、その差は大きく、所要時間と成約率に相関関係があることも明らかになっています。

インタビューの結果、問い合わせ物件のエリアごとに連絡担当者を設けている会社と、初回連絡専任担当者を置きエリアに関係なく即電話連絡をとるようにしている会社がありましたが、この比較では後者の方が、平均成約率が高い傾向にあったそうです。

ブランディングテクノロジーでは、できる限りスピーディに連絡をとることで売主への電話接触率が上がり、訪問査定アポイント率の向上が導かれて成約率もアップしている可能性があるとみています。

一方で、初回連絡専任担当を置かず、エリア担当型をとっている前者タイプの会社では、初回からエリア状況を熟知した担当者を出すことで、売主の希望価格や条件に対し、初回電話口でも瞬時に適切な応答ができ、信頼の獲得と現実的成約につながると考えていることが分かりました。あえて速度よりも質を重視し、のちの信用、顧客との関係性を重んじているといえます。

どちらのタイプの不動産会社を選択したいかは、売主の考え方にもよりますが、やはり初回電話対応が早いことに越したことはないと感じる人も多いでしょう。

・売却獲得における営業課題
見込み管理・追客：60％
問い合わせが少ない：44％
問い合わせが多くさばけない：20％
初回連絡の速度が遅い：16％

中小不動産会社が売却獲得における営業課題として、どのような内容の問題を抱えているか、複数回答可で尋ねたところ、「見込み管理・追客」が60％と最も多くなりました。

今回調査した対象会社で、長期見込みの売主にも追客営業を行っているとしたのは20％でしたが、該当する不動産会社は成約率が最低でも10％、最高50％超になっていたといい、追客営業の重要さがよく分かります。それだけに不動産会社側も充実させたいと考えている一方、現実的に難しい状況で課題となっているようです。

2位は「問い合わせが少ない」の44％、3位は逆に「問い合わせが多くさばけない」の20％でした。問い合わせの量が多いと感じるか、少ないと感じるかの違いはありますが、結果的にはどちらも追客に課題を抱えているとみることもできるでしょう。

・継続した追客営業を行っているか
はい：28％
いいえ：20％
したいができていない：52％

継続した追客営業を行っているかどうかという問いでは、「はい」が28％、「いいえ」が20％でしたが、最多は「したいができていない」の52％でした。直近で案件化しそうにない顧客はあえて追わないという企業もあったと報告されていますが、やはり実践したいものの、できていないという現実が広くあると分かります。

ピックアップニュースは以上になります。
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今後も皆様のお役に立つ内容をお届けしてまいりますのでご期待ください！

（画像はプレスリリースより）


▼外部リンク

ブランディングテクノロジー株式会社によるプレスリリース（PR TIMES）
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000060.000043647.html