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全研本社株式会社（以下、全研本社）は15日、コロナ禍における不動産業界の商談状況を調査するため、工務店やハウスメーカーに勤務する営業関連の担当者を対象とするアンケート調査を実施、その結果をとりまとめて公開しました。

この調査は「「オンライン商談」に関する実態調査」として、2020年12月8日～12月10日の期間、工務店・ハウスメーカーの営業・マーケティング担当者を対象に、インターネット・アンケート方式で実施したもので、92人から有効回答を得ています。

・現在実施している集客手段
自社HP：54.3％
住宅展示場：34.8％
紹介：31.5％
SNS広告：27.2％
チラシ・ポスティング：25.0％
ポータルサイトへの掲載：23.9％
看板広告：20.7％
リスティング広告：17.4％
アフィリエイト：10.9％
自社メディアの運営：10.9％
SEO対策：9.8％
インフルエンサーの活用：9.8％
交通広告：7.6％
その他：16.3％

まず、現在行っている集客手段にはどのようなものがあるか複数回答可で選択してもらうと、「自社HP」が最も多く54.3％でした。インターネットで情報を収集する習慣が一般的なものとなり、まずはホームページを充実させるケースが増えているようです。

2位は「住宅展示場」の34.8％、3位が「紹介」の31.5％でした。リアルイベントや展示会を行うことが難しくなっているコロナ禍ですが、実際に見たり触れたりできる「住宅展示場」は、なお重要な窓口のひとつとなっています。

以下、昨今の利用増を受けた「SNS広告」が4位で27.2％にランクイン、「チラシ・ポスティング」が5位の25.0％、「ポータルサイトへの掲載」も6位の23.9％で比較的多く利用されていました。

1割前後ですが、ホームページと別に「自社メディアの運営」を行ったり、「インフルエンサーの活用」を始めたりしている企業もみられています。

・新型コロナ後の集客数変化
大きく減った：10.8％
減った：44.6％
変わらない：33.7％
増えた：3.3％
大きく増えた：4.3％
分からない：3.3％

新型コロナが流行する2019年以前と、流行し始めて以降の2020年以後を比較し、集客数に変化があったかどうかを尋ねたところ、「大きく減った」とする人が10.8％、「減った」が44.6％で、合計すると55.4％が集客数の減少を実感していました。

「変わらない」は約3分の1にあたる33.7％、「増えた」と「大きく増えた」は、合計しても7.6％と、少数にとどまっています。

・新型コロナ後の受注率変化
大きく減った：5.4％
減った：45.7％
変わらない：41.3％
増えた：5.4％
大きく増えた：2.2％
分からない：0.0％

同じく新型コロナの流行前と流行後を比べ、受注率はどうなっているかその変化を尋ねると、「大きく減った」が5.4％、「減った」が45.7％で、集客率ほど激しい減少傾向ではないものの、合計すると51.1％にのぼる過半の工務店・ハウスメーカー担当者が、受注率の減少を感じていました。

「変わらない」は41.3％で、「増えた」が5.4％、「大きく増えた」はわずか2.2％となっています。

・営業上でオンライン商談を取り入れているか
取り入れている：54.3％
取り入れていない：45.7％

現在、営業上でオンラインでの商談という手法を取り入れているかどうか尋ねたところ、54.3％が「取り入れている」と回答しました。新型コロナの流行をきっかけに、不動産業界でもオンライン化が進み、オンライン商談の実施も普及してきていることが分かります。

・オンライン商談の位置づけ
初回問い合わせでのヒアリングや事例紹介：66.0％
モデルハウス見学までの調整：50.0％
モデルハウス見学後のクロージング：40.0％
クロージング後のフォロー：38.0％
その他：10.0％

オンライン商談を「取り入れている」とした人に、現在のオンライン商談の位置づけについて、複数回答可で回答してもらうと、「初回問い合わせでのヒアリングや事例紹介」に用いているケースが66.0％で最も多く、次いで「モデルハウス見学までの調整」が50.0％でした。

移動の手間がなく、比較的気軽に利用してもらえるメリットを活かし、初期接触部分を中心とした利用が進んでいるとみられます。

3位は「モデルハウス見学後のクロージング」の40.0％、4位で「クロージング後のフォロー」38.0％となっており、実際の見学体験を経たアフターでの営業サポートに用いているケースもあります。

・対面商談からオンライン商談となって生じた課題
顧客の検討度合いが分からない：60.0％
クロージングができず受注までに至らない：42.0％
モデルハウス見学まで進まない：38.0％
営業時の熱意が伝わらない：38.0％
特に課題はない：6.0％
その他：2.0％

実際に会って対面で行う商談から、オンライン商談に切り替えることで生じたと感じている課題は何か、複数回答可で答えてもらうと、「顧客の検討度合いが分からない」が最多の60.0％、次いで2位は「クロージングができず受注までに至らない」の42.0％でした。

進め方にまだ慣れていないこともあるとみられますが、対面に比べるとやはり感触をつかみづらい傾向や、これまでの手法ではうまくクロージングができないこと、受注に結びつけにくくなっていることが課題となっています。

「モデルハウス見学まで進まない」や「営業時の熱意が伝わらない」という回答も38.0％にみられ、「特に課題はない」と回答したのは、6.0％にとどまっていました。

・受注までに至らない理由として考えられるもの
単価が高く決断しにくいためオンラインでは熱意が伝わらない：76.2％
コロナが落ち着いたら本格検討など顧客の検討時間が長くなっている：52.4％
情報収集目的の顧客からの問い合わせ対応だから：47.6％
モデルハウスの複数見学で受注していたが見学回数が減り代替のオンライン化であるため購入意欲が高まりづらい：38.1％
その他：4.8％

オンライン商談の課題として「受注までに至らない」という店を挙げた人に、その理由として考えられるものを複数回答可で回答してもらったところ、「単価が高く決断しにくいためオンラインでは熱意が伝わらないから」が最多の76.2％でした。

たしかに、まとまった金額が動くものであるため、担当者とのオンライン上のやりとりのみで決断するのは、まだ難しい、抵抗を感じる消費者も少なくないでしょう。

2位には「コロナが落ち着いたら本格検討など顧客の検討時間が長くなっているから」の52.4％がランクインしました。先行きが不透明な中、いったんは様子見の姿勢をとる傾向は、あらゆる市場で広がっているといえます。

3位はそもそも「情報収集目的の顧客からの問い合わせ対応」として用いているからという回答が47.6％で、4位にはモデルハウスの複数見学が難しくなり受注が減少、代替策としてオンライン商談を実施しているため「購入意欲が高まりづらいから」とする38.1％が入りました。

・コロナ流行後に増えた問い合わせ
まずは話を聞いてみたい：38.0％
相談・アドバイスがほしい：33.7％
事例を教えてほしい：30.4％
特にない／分からない：26.1％
本格的に検討している：15.2％
今すぐ購入したい：5.4％
その他：1.1％

集客において、新型コロナ流行後、流行前（2019年以前）と比べて増えた顧客からの問い合わせ内容としては、どのようなものがあるか複数回答可で選択してもらいました。すると「まずは話を聞いてみたい」が最多の38.0％で、次いで多かったのが「相談・アドバイスがほしい」の33.7％でした。3位には「事例を教えてほしい」の30.4％が続いています。

未曾有の事態に消費者側もどう動いてよいか分からず、とりあえず話を聞いてみたい、どうすればよいか相談にのってほしいといったニーズが高まっているとみられます。

一方、「今すぐ購入したい」といった問い合わせはあまり増加しておらず、5.4％にとどまりました。

ピックアップニュースは以上になります。
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（画像はプレスリリースより）


▼外部リンク

全研本社株式会社　プレスリリース
https://www.zenken.co.jp/news/2919